Задание к модулю 02: Техники выявления требований
Цель задания
Закрепить на практике все методы выявления требований, изученные в модуле: идентификацию стейкхолдеров, интервью, анализ документов и наблюдение. Задание имитирует реальный проект — вы аналитик, который начинает работу над новой CRM-системой.
Легенда / Контекст
Компания: «ТехноПрофи» — оптовый дистрибьютор промышленного оборудования (50 сотрудников, из них 15 — отдел продаж).
Проблема: Отдел продаж работает в хаосе. Контакты клиентов хранятся в Excel-файлах и Google Таблицах. Менеджеры ведут переписку с клиентами в почте и мессенджерах. История взаимодействия не сохраняется — если менеджер заболел или уволился, его клиентов «обзванивают с нуля». Руководитель отдела продаж (РОП) не видит реальную воронку продаж и загрузку менеджеров.
Проект: Внедрение корпоративной CRM-системы (заказчик — коммерческий директор «ТехноПрофи», бюджет утверждён).
Ваша роль: Системный аналитик, назначенный на проект. Это ваша первая рабочая неделя.
Задача 1. Идентификация стейкхолдеров и матрица Менделоу
Часть 1.1. Список стейкхолдеров
Прочитайте легенду и, используя техники поиска стейкхолдеров (урок 02.01), составьте список минимум из 7 стейкхолдеров (не считая вас — аналитика).
Разделите их на три группы:
- Очевидные (явные — указаны в описании или очевидны из контекста)
- Неявные (логически выводимые, но не названные прямо)
- Скрытые (о которых легко забыть — используйте чек-лист подразделений из урока 02.01)
Для каждого стейкхолдера укажите:
| Стейкхолдер | Роль в проекте | Тип (явный/неявный/скрытый) | Зона интереса |
|---|---|---|---|
| Коммерческий директор | Спонсор, утверждает бюджет | Явный | Окупаемость, рост продаж |
| ... | ... | ... | ... |
Часть 1.2. Матрица Менделоу
Возьмите 5 самых важных стейкхолдеров (на ваш взгляд) из списка выше и оцените их по двум осям:
- Власть (Power) — способность влиять на проект (1–5)
- Интерес (Interest) — степень заинтересованности (1–5)
Для каждого определите:
- Квадрант (Manage Closely / Keep Satisfied / Keep Informed / Monitor)
- Стратегию управления (не более 3 предложений на стейкхолдера)
Формат:
| Стейкхолдер | Власть (1–5) | Интерес (1–5) | Квадрант | Стратегия |
|---|---|---|---|---|
| ... | 5 | 4 | Manage Closely | Еженедельный статус, демо после каждого спринта, утверждение приоритетов |
| ... | ... | ... | ... | ... |
Задача 2. Интервью с руководителем отдела продаж
Контекст: Коммерческий директор (спонсор) направил вас на интервью к руководителю отдела продаж (РОП). РОП работает в компании 8 лет, помнит «все процессы с нуля», относится к проекту настороженно («нас уже пытались автоматизировать — ничего не вышло»). У вас ровно 60 минут.
Часть 2.1. Гайд интервью
Составьте чек-лист из 10 вопросов для интервью с РОП. Вопросы должны покрывать следующие темы:
| Тема | Количество вопросов |
|---|---|
| Текущий процесс (AS-IS) | 3 вопроса |
| Боли и проблемы | 3 вопроса |
| Ожидания от новой CRM (TO-BE) | 2 вопроса |
| Критерии успеха | 2 вопроса |
Требования к вопросам:
- Минимум 6 вопросов — открытые (начинаются с «Как», «Почему», «Опишите», «Расскажите»)
- Минимум 2 вопроса — уточняющих / зондирующих (для углубления)
- Укажите для каждого вопроса тип: открытый / закрытый / уточняющий
- Избегайте вопросов-ловушек (наводящих, двойных, предполагающих)
Формат:
| № | Вопрос | Тип | Цель вопроса (что хотим узнать) |
|---|---|---|---|
| 1 | «Опишите, как сейчас выглядит ваш типичный рабочий день с момента, как вы открываете утром компьютер?» | Открытый | Понять полный цикл работы, а не только «продажи» |
| 2 | «Какие три проблемы в текущем процессе вы бы назвали самыми болезненными?» | Открытый | Определить приоритеты для MVP |
| ... | ... | ... | ... |
Часть 2.2. Введение к интервью
Напишите текст вашего вступления (первые 2–3 минуты разговора), которое вы скажете РОП, чтобы:
- Представиться и объяснить свою роль
- Объяснить цель интервью
- Снять тревожность и настороженность
- Запросить разрешение на записи
- Сообщить о следующих шагах
Учтите контекст: РОП работает 8 лет и уже имеет негативный опыт («автоматизировать не получается»). Ваше вступление должно учитывать эту предысторию.
Задача 3. План анализа документов
Представьте, что РОП сказал вам на интервью: «У нас есть старый регламент работы с клиентами, но он 2019 года. Ещё у меня есть Excel-файл, где я веду план продаж. И, конечно, вся переписка в почте сохраняется».
Часть 3.1. Список документов
Составьте список минимум из 4 документов/артефактов, которые вы запросите для анализа. Для каждого укажите:
| Документ | Что вы надеетесь в нём найти (какие требования / инсайты) | Потенциальный риск (что документ может быть устаревшим) |
|---|---|---|
| Регламент работы с клиентами (2019) | Формальные роли, этапы продаж, KPI | Регламент устарел, реальный процесс мог измениться |
Часть 3.2. Gap-анализ (гипотеза)
Предположите 2 расхождения между тем, что написано в документах, и тем, что вы увидите в реальности (на основе типовых ситуаций из урока 02.04):
| Гипотеза расхождения | Что в документе | Что, вероятно, в реальности |
|---|---|---|
| ... | ... | ... |
Задача 4. План наблюдения (Shadowing)
Часть 4.1. Выбор пользователя
Кого из сотрудников отдела продаж вы будете наблюдать и почему? (не РОП). Обоснуйте выбор (2–3 предложения).
Часть 4.2. Скрипт введения для Shadowing
Напишите полный скрипт (минимум 120 слов), который вы скажете менеджеру по продажам перед началом наблюдения. Скрипт должен:
- Снять тревожность («я не оцениваю вас»)
- Объяснить цель
- Попросить работать естественно
- Объяснить, что вы не будете вмешиваться
- Договориться о think-aloud
Часть 4.3. Протокол наблюдения
Создайте заглушку протокола — таблицу, в которую вы будете записывать шаги пользователя. Заполните 3 гипотетические строки того, что вы, вероятно, увидите:
| Время | Действие | Система / Инструмент | Эмоция / Комментарий | Инсайт / Требование |
|---|---|---|---|---|
| 09:15 | Открывает Google Таблицу с контактами | Браузер | — | — |
| ... | ... | ... | ... | ... |
Критерии оценки
| Задача | Критерий | Баллы |
|---|---|---|
| Задача 1 | Полнота списка стейкхолдеров (минимум 7, есть скрытые) | 1 |
| Корректность матрицы Менделоу (власть/интерес, квадрант, стратегия) | 1 | |
| Задача 2 | 10 вопросов, соблюдение типов (6 открытых, 2 уточняющих) | 2 |
| Качество введения (учтён контекст, снятие тревожности) | 1 | |
| Задача 3 | Полнота списка документов (4+) и валидность гипотез gap-анализа | 1 |
| Задача 4 | Скрипт Shadowing (минимум 120 слов, 4 элемента из урока) | 2 |
| Заполненный протокол (3+ строки с инсайтами) | 1 | |
| Аргументированный выбор пользователя для наблюдения | 1 | |
| Максимум | 10 |
Формат сдачи
- Файл:
module02-Фамилия.md - Структура: 4 раздела (Задача 1–4) с чёткими заголовками
- Таблицы: оформлены в формате Markdown (не скриншоты)
Подсказки (если застряли)
Для Задачи 1 (скрытые стейкхолдеры): Вспомните урок 02.01 — кто может заблокировать проект внезапно? Юрист? Служба безопасности? Бухгалтер? Администратор сети?
Для Задачи 2 (вопросы РОПу): РОП насторожен — не начинайте с «Какие у вас проблемы?». Начните с вопросов о процессе, а потом мягко подведите к болям.
Для Задачи 3 (документы): В компании явно есть Excel с контактами — это артефакт. А может быть, есть записи звонков? Логи ошибок CRM (если была попытка внедрения)?
Для Задачи 4 (Shadowing): Менеджер — «средний» сотрудник. Не берите лучшего (он работает «идеально» и не покажет реальных проблем). Не берите новичка (он сам не знает процесс).